مرور آیین نامه‌ها از ۲۷ تا ۹۹ / فقدان آیین نامه‌ای مدون برای بیمه درمان انفرادی

بدون شک بررسی روند بیمه نامة درمان انفرادی با نیم نگاهی بر چگونگی ایجاد و فعالیت شرکت کمکرسان ایران اطلاعات بهینه تری را به مخاطب ارائه می‌دهد. مجموعه‌ای که اگرچه با هدف دیگری تأسیس شد؛ اما در نهایت به اهرمی اثرگذار برای توسعة بیمه‌های درمان بدل شد. بهنام ایثاری، مدیرعامل شرکت کمک

رسان ایران در این گفتگو با تشریح آیین نامه‌های مصوب در رشته درمان چالش‌های فعلی بیمه نامه‌های درمان انفرادی را مورد بررسی قرار داد. فقدان آیین نامه‌ای مدون برای بیمه درمان انفرادی که به همة مسائل آن پاسخ دهد، چالش بزرگی است که بهنام ایثاری آن را مطرح می‌کند. با هم این گفتگو را از نظر می‌گذرانیم؛

لطفاً در ابتدا در مقدمه‌ای به سابقه بیمه‌های انفرادی و ایجاد شرکت کمک‌رسان اشاره کنید.

ایثاری: اولین بیمه‌نامه درمان انفرادی حدود ۲۸ سال پیش توسط یک شرکت بیمة ایرانی برای اعضاء شرکت کمک‌رسان ایران صادر شد.

حدود بیش از ۳۰ سال پیش به عنوان یک شرکت کمک‌رسان و نمایندة SOS بین‌الملل در ایران کارمان را آغاز کردیم.

فعالیت شرکت کمک‌رسان فراهم کردن امکانات در رسیدن به خدمات درمانی و تسهیل در این امر است؛ همچون انتقال پزشکی، معرفی پزشک، بستری کردن، نظارت بر درمان و انتقال از یک کشور به کشور دیگر و همه آنچه امروز در دنیا به عنوان خدمات کمک‌رسانی دانسته می‌شود.

بازار اصلی این فعالیت در درجة اول گردشگران خارجی هستند، کسانی که از سرزمین خودشان که محل امن‌شان محسوب می‌شود به جایی می‌روند که امکانات درمانی نیست یا کم است. به این ترتیب شرکت‌های کمک‌رسان با فراهم آوردن امکانات دسترسی به خدمات درمانی پوشش بیمه را خدماتی می‌کنند. برخی از آن‌ها به بیمه متصل هستند و برخی متصل نیستند؛ مثلاً شرکت کمک‌رسان آکسا متعلق به شرکت بیمة آکساست؛ ولی SOS اینترنشنال یک شرکت مستقل محسوب می‌شود که با ۱۰ شرکت بیمه همکاری دارد.

فعالیت ما در ایران طبیعتاً ارائة خدمات به گردشگران و شرکت‌های خارجی بود. در چارچوب مزایای خدمات شرکت‌هایی، چون آکسا و SOS بین‌الملل که نمایندگی هر دوی آن‌ها را در اختیار داریم انجام می‌شود.

از همان اوایل فعالیت با توجه به درخواست‌های تعدادی از ایرانیانی که شاهد این نوع خدمات نوین بودند، تلاش کردیم تا بسته‌ای مشابه و حتی کامل‌تر از آن را برای هموطنان ایرانی ایجاد کنیم؛ اما در میانة راه با یک سد مواجه شدیم و آن این بود اگر برای مثال بیماری را از بلوچستان به تهران منتقل می‌کردیم تنها می‌توانستیم خدمات خود را تا درب بیمارستان ادامه دهیم و در داخل بیمارستان کاری از دست ما بر نمی‌آمد، زیرا بیمارستان هزینة درمان خود را می‌خواست و بیمار نیز فاقد پوشش بیمه‌ای بود؛ بنابراین متوجه شدیم به یک بیمه درمان برای کسانی که که خواستار این بسته خدماتی هستند نیاز داریم تا روند خدماتی آن از صفر تا صد کامل شود. ایده بیمه درمان انفرادی از اینجا شکل گرفت.

با برخی شرکت‌های بیمه در این مورد صحبت کردیم. این پوشش برای همة آن‌ها جدید و تازه بود. تجربه‌ای وجود نداشت و ریسک هم برای آن‌ها شناخته شده نبود؛ بنابراین نزد آقای گرانمایه که آن زمان رئیس کل بیمه مرکزی بودند رفتیم. این جلسه در اوایل سال ۱۳۷۲ برگزار شد. برای آقای گرانمایه کل بسته و چالش به وجود آمده را شرح دادیم.

آقای گرانمایه با خوش‌فکری این موضوع را پذیرفتند و شورای فنی بیمه مرکزی به ریاست آقای علوی که آقای دستباز هم عضو آن بودند نیز پیرو همراهی با این طرح نامه‌ای برای بیمه البرز نوشتند با این مضمون که ارائة چنین بیمه‌نامه‌ای با چنین مشخصاتی به اعضای این شرکت بلامانع است.

بیمه درمان انفرادی از این نقطه آغاز شد. هدف فروش و عرضه بیمه درمان انفرادی نبود. هدف تأمین پوشش بیمه درمان برای اعضاء کمک‌رسان بود و این بیمه‌نامه محصول فرعی مزایای وسیع‌تری بود.

در ابتدا بیمه‌گر شرکت بیمه البرز بود، سپس با بیمه ایران و بعد‌ها دانا و حافظ نیز به عنوان بیمه‌گر قرارداد بستیم و در نهایت امروز شرکت بیمه آسماری که روی بیمه‌های درمان انفرادی تخصص دارد بیمه‌گر اعضاء کمک‌رسان است.

در مورد مکانیزم ارائه این خدمات توضیح دهید؟

از آنجایی که صنعت بیمه ما در آن زمان تجربه و دانش لازم در مورد ریسک این نوع بیمه، نحوه تعیین حق بیمه، آکچوری، شرایط عمومی و خصوصی و بلاخره پرداخت خسارت را نداشت همه موارد فوق با تعامل طرفین یعنی بیمه‌گر و ما انجام شد.

مکانیزم این خدمات به این شکل بود که همة خدمات درمانی از جمله هزینة بستری، هزینة انتقال پزشکی و هر آنچه بیمه‌پذیر بود و انجام آن بدون داشتن پوشش بیمه‌ای امکان پذیر نبود، توسط یک شرکت بیمه در ایران بیمه می‌شد و حق بیمة آن را نیز از همان حق عضویت اعضاء پرداخت می‌شد و خسارت را هم شرکت بیمه پرداخت می‌کرد. بعد از آن حدود ۱۲ سال طول کشید تا چیزی شبیه بیمه درمان خانواده یا بیمه درمان انفرادی در صنعت بیمه ما شکل بگیرد.

شما به نوعی بنیان‌گذار بیمه مسافرتی هم بوده‌اید؟

علاوه بر بیمه درمان انفرادی بنیان‌گذار بیمه مسافرتی هم بودیم، چندین سال بعد از این ماجرا با توجه به نیازی که در جامعه احساس می‌کردیم تماس‌هایی با سفارت‌های گوناگون و شرکت‌های بیمه و شرکت‌های کمک‌رسان خارجی برقرار کردیم مبنی بر اینکه به پوششی تحت عنوان بیمه و خدمات کمک‌رسانی مسافرتی برای ایرانیانی که به خارج از کشور سفر می‌کنند، نیاز داریم. تنها شرکتی که حاضر شد ریسک ورود به بازار ایران را در آن مقطع بردارد بیمه آکسا بود، نمایندة بیمه آکسا به اینجا آمد و ما مجموعه جلساتی را با شرکت‌های بیمه و در درجه اول شرکت بیمه ایران آغاز کردیم. آن زمان آقای غلامی، معاون بیمه اتکایی بیمه ایران بودند و ایشان نیز اولین گام را در معرفی این نوع بیمه در صنعت بیمه ایران برداشتند. به این ترتیب اولین بیمه‌نامة مسافرتی درمان (درمان انفرادی) شکل گرفت و کم‌کم شرکت‌های دانا، البرز و آسیا نیز ملحق شدند. در آن زمان نیز با توجه به ناشناخته بودن ریسک این نوع بیمه تعامل نزدیکی میان بیمه ایران، شرکت آکسا و ما برای طراحی بیمه‌نامه، نوشتن شرایط عمومی و خصوصی و تعیین حق بیمه در جریان بود. در آن زمان از نظر بیمه‌گر این یک قرارداد اتکایی بود که سهم نگه داری بیمه‌گر ایرانی ۲۵ یا ۳۰ درصد و مابقی را شرکت آکسا نگه می‌داشت. نقش ما ارائه خدمات به بیمه شدگان بود. بعدا و با توجه به افزایش تجربه بیمه‌گران ایرانی این سهم بندی به نفع بیمه‌گران ایرانی تغیر کرد.

در نتیجه بسیار قبل‌تر حرکت مجموعه صنعت بیمه بسمت بیمه درمان انفرادی دو نوع از آن طراحی و پیاده‌سازی شد.

استقبال از این دو بیمه‌نامه چطور بود؟

بسته خدماتی کمک‌رسان، بستة خاص و گرانی بود و بازار محدودی هم داشت. از این خدمات در بازار خاص خود استقبال خوبی صورت گرفت؛ در مورد بیمه‌های مسافرتی به ویژه پس از اجباری شدن آن توسط کشور‌های شنگن کاملاً همه‌گیر و رایج شد و نقش بسیار مثبتی ایفا کرد.

آیا تعداد افرادی که می‌توانند از این بسته خدماتی کمک‌رسان استفاده کنند محدود است.

قیمت هر خدمت یا کالایی در نهایت بازار و محدوده فروش آن را تعیین می‌کند. از سوی دیگر فیلتر‌هایی که برای کنترل ریسک وجود داشتند خرید آن را محدود می‌کردند. ما هم به دنبال اینکه شکل گسترده‌ای به آن بدهیم نبودیم و نیستیم.

 

در مورد فیلتر‌های این بیمه‌نامه توضیح دهید.

این فیلتر‌ها هنوز پس از ۲۸ سال همچنان ارزش خود را دارند.

اولین فیلتری که شاه‌بیت همه بود استثنا کردن بیماری‌های قبل از بیمه شدن است. از آنجایی که بیمه انفرادی بود، ریسک کج‌منشی و کژگزینی افزایش می‌یافت که آن را تحت عنوان بیماری از قبل موجود مطرح کردیم؛ یعنی بیماری‌هایی که فرد قبل از دریافت این پوشش داشته است به تشخیص پزشک بیمه‌گر استثنا است، این مورد امروز نیز به نوعی در همة بیمه‌های درمان انفرادی به صورت واضح یا پنهان بیان شده است. گام بعدی تشخیص وجود یا عدم وجود این بیماری‌ها بود. به‌رغم اینکه یک پرسشنامه پزشکی طراحی شده و متقاضی عضویت متعهد به تکمیل آن بود خیلی زود متوجه شدیم که این خوداظهاری بهای زیادی ندارد؛ و اصل حسن نیت در اغلب موارد از طرف متقاضی رعایت نمی‌شود؛ در نتیجه در کنار خوداظهاری انجام معاینات پزشکی رانیز قرار دادیم و با تأسیس نوعی کلینیک چکاپ اقدام به غربال‌گری متقاضیان کردیم.

چک شدن هر کس نزدیک به دو روز طول می‌کشید بعضی از اقدمات در خود کلینیک شرکت انجام می‌شد و بعضی‌ها را به بیمارستان‌ها و درمانگاه‌های دیگر ارسال می‌کردیم؛ مثلاً کلینیک ما عکس قفسه سینه نمی‌گرفت، چون پروسة سختی داشت یا معاینه چشم نیاز به تجهیزات گران‌قیمت داشت بنابراین به چشم‌پزشکی می‌فرستادیم.

مجموع یافته‌های پزشکان متخصص در اختیار پزشکی آشنا به مسائل بیمه‌ای قرار می‌گرفت و او از بین آن‌ها الحاقیه استخراج می‌کرد؛ مثلاً اگر تست ورزش کسی مثبت بود قلب و عروق او را استثنا می‌شد. این تست‌ها هیچ کدام حالت تهاجمی نداشتند و همه برای کاهش میزان ریسک بود.

یکی از اقدامات ما که مجدداً آغازکنندة آن بودیم و در ابتدا با استفاده تجارب خارجی صورت گرفت تعیین حق بیمه بر اساس گروه‌های سنی بود. در واقع ریسک گروه‌های سنی مختلف را بررسی و در نهایت هفت گروه را تعیین کردیم. هم حق بیمة این افراد و هم آزمایشات آن‌ها متفاوت بود؛ مثلاً برای یک فرد ۲۵ ساله تست ورزش ضروری نبود، ولی برای بیش از ۵۰ سال ضروری. این محاسبات بر اساس فراوانی یا شدت بیماری‌ها در گروه‌های سنی و جنسیتی مختلف توسط کارشناسان ما انجام می‌گرفت.

از اقدامات دیگرمان برای کاهش ریسک این بود که همة اعضاء خانواده باید درخواست عضویت بدهند و این موضوع انتخابی نبود مگر اینکه دلایل واضحی داشته باشند.

این مجموع موارد در قرارداد ما با اعضاء وجود داشت که همة آن‌ها را برای همکاری با بیمه‌گر و کمک به طراحی بیمه‌نامه‌ای که صنعت بیمه فاقد تجربه صدور آن بود انجام می‌گرفت.

چقدر از تجربه‌های خارجی استفاده کردید و دیگر اینکه چه کشور‌هایی را مبنا قرار دادید؟

بازار انگلیس را مبنا قرار دادیم؛ ولی بعد از سال اول دائم در حال پالایش آمارهای‌مان بودیم و هنوز هم در حال پالایش آن‌ها هستیم؛ یعنی دائم بیماری گروه‌های سنی مختلف را چک می‌کنیم؛ اینکه میزان خسارت‌شان چقدر است؟ چه گروهی پر ریسک است؟ چه گروهی کم ریسک است؟ از طرفی به طور مرتب تست‌های‌مان را تغییر می‌دادیم. در شروع فقط از آمار سایر کشور‌ها استفاده کردیم؛ ولی در ادامة کار آمار داخلی را ملاک قرار دادیم. در نتیجه این فیلتر‌ها که تا به امروز بر اساس آن‌ها حرکت کرده‌ایم از ۲۸ سال پیش تدوین شده‌اند و تا امروز باقی مانده‌اند. این فیلتر‌ها گرچه باعث کاهش و کنترل ریسک می‌شوند؛ اما موانع بزرگی هم در زمینه فروش و بازاریابی محسوب می‌شوند و امروزه می‌توان از فیلتر‌های هوشمندتر و ابزار‌های جدید برای همین منظور استفاده کرد تا همزمان هم ریسک کنترل شود و هم در وقت و هزینه بیمه‌شده صرفه‌جویی شود.

اگر با همین تجربه به ۲۸ سال پیش بازگردید مجدداً همین مسیر را انتخاب می‌کنید؟

حتماً همین مسیر را البته با نوآوری انتخاب می‌کنیم.

وقتی یک فرد ۲۵ ساله یا ۳۰ ساله چکاپ انجام می‌دهد اولاً خود می‌داند در چه نقطه‌ای قرار دارد؛ فقط شما به او هشدار می‌دهد آیا از او مراقبت می‌کنید تا بیمار نشود و ریسک شما افزایش نیابد؟

بحث ما پیشگیری از بیماری نبود و اگر بیماری در آن‌ها تشخیص می‌دادیم به اطلاع آن‌ها می‌رساندیم. متأسفانه در زمینة پیشگیری خیلی فعال نیستیم. یکی دیگر از فیلتر‌ها که هنوز هم پابرجاست دریافت پرسشنامه پزشکی از پزشک معالج به عنوان مکمل پرسشنامه از عضو در زمان اعلام خسارت است. یعنی در مواردی که داده‌های قبلی نمی‌توانست در تشخیص قدمت بیماری به ما کند از این روشش استفاده می‌شود.

از هر پزشک یک مجموعه پرسشنامه‌هایی دریافت می‌کردیم تا با سؤالات غیر مستقیم به ما بگوید که آیا آن بیمار قبلاً به پزشک دیگری مراجعه کرده است یا نه. همة این موارد برای کاهش میزان ریسک است.

در مورد آئین‌نامه‌های مرتبط با درمان نیز توضیح دهید.

اولین آئین‌نامه یعنی آیین‌نامة شمارة ۲۷ در رابطه با بیمه‌های درمان جدید در سال ۱۳۷۰ تصویب شد. بیمه‌گذار در این آئین‌نامه شخص حقوقی است و شخص حقیقی ذکر نشده است. بیمه درمان گروهی‌ست و تعداد گروه باید بیش از ۵۰ نفر باشد و شرکت بیمه مجاز نیست کمتر از ۵۰ نفر را بیمه کند. در این آئین‌نامه جایی برای بیمه درمان خانواده و افرادی وجود ندارد. این محدودیت در تعداد تا حدودی بازارجدیدی را برای متقاضیان بیمه در گروه‌های کمتر از ۵۰ نفر به وجود آورد که در آن زمان نمی‌توانستند بیمه‌نامه تهیه کنند.

سال ۱۳۸۴ یعنی ۱۲ سال بعد از آنچه در مورد شروع بیمه‌نامه‌های انفرادی درمان برای اعضاء کمک‌رسان مکمل آئین‌نامه ۴۴ می‌گوید اگر گروه ۵۰ کمتر نفر باشد، بیمه‌گر می‌تواند آن‌ها را به صورت خانوادگی بیمه کند و نرخ این بیمه نیز باید ۷۰ درصد بالاتر از نرخ گروهی باشد؛ از طرفی پرسش‌نامه پزشکی هم می‌توانید دریافت کنید و حق بیمه نیز باید به صورت یک جا دریافت شود. صنعت بیمه از این امکان استقبال چندانی نکرد و صدور بیمه‌های خانواده پا نگرفت.

آیین‌نامة ۶۴ سال ۱۳۸۹ تصویب شد. در این آئین‌نامه آمده که بیمه‌گذار می‌تواند هم حقیقی باشد و هم حقوقی. به عبارتی در اینجا به سرپرست خانواده به عنوان بیمه‌گذار هم نگاه شده است. طبق این آئین‌نامه بیمه‌شده باید معاینة پزشکی داشته باشند و گرو‌های زیر ۵۰ نفر می‌توانند از این بیمه‌نامه استفاده کنند. برای زایمان یا بیماری‌هایی که فرد سابقة درمان قبلی دارد یک سال دوره انتظار دارد. عنوان Pre-existence در سال ۸۴ وارد صنعت بیمه می‌شود تحت عنوان بیماری‌هایی که سابقة درمان قبلی دارند، موضوع تعریف این عنوان یا فیلتر دقیق نیست؛ زیرا محدودیت مربوط به بیماری‌هایی‌ست که «سابقه درمان قبلی» داشته باشد و در نتیجه اگر سابقه قبلی درمان نمی‌داشت شامل این محدودیت نمی‌شد.

آیین‌نامة ۷۴ سال ۹۱ تصویب شد و طبق آن اگر گروه زیر ۵۰ نفر بود بیمه باید به صورت خانواده صادر شود؛ از طرفی بیمه‌گر می‌تواند با توجه به بیماری‌هایی که بیمه‌شده سابقه قبلی دارد (باز هم معلوم نیست سابقه قبلی یعنی چه) مستثنی کند. این مورد نسبت به دورة قبلی که یک سال دوره انتظار وجود داشت یک پله پیشرفت کرده است، چون موضوع مستثنی کردن بیماری را نیز طرح می‌کند. بیمه‌گر می‌تواند با انجام معاینات پزشکی بعضی از اعضاء خانواده را هم بیمه نکند. از نظر آئین‌نامه‌ها تا سال ۱۳۹۸ موضوع بیمه‌ای تحت عنوان درمان افرادی هنوز مطرح نشده است.

در آیین‌نامة ۹۹ که در سال ۹۸ تصویب شد بیمه‌گذار حقیقی و حقوقی هر دو وجود دارند که قبل از آن هم آمده بود. بیمه‌گذار کسی است که حق بیمه را می‌دهد.. در مورد محدودیت بیماری‌های قبلی این آئین‌نامه دقیق‌تر است و قید می‌کند که بیماری‌هایی که سابقة قبلی آن‌ها بر اساس مستندات، محرز شده و فرد از آن مطلع است مستثنی هستند. در اینجا نیز موضوع «مطلع» بودن فرد یا «سابقه قبلی» محل چالش و ناروشنی است. همه این کلمات دارای بار حقوقی هستند.

بیمه درمان انفرادی برای اولین بار در ذیل تبصره ۸ این آئین‌نامه و در یک خط مطرح می‌شود و بیمه‌گر را مجاز به صدور آن می‌کند.

در نتیجه آنچه شرکت‌های بیمه تحت عنوان بیمه درمان انفرادی ارائه می‌کنند بر اساس همین یک تبصره است؛ صنعت بیمه آئین‌نامه‌ای مدونی برای بیمه درمان انفرادی که به همة مسائل آن پاسخ دهد، ندارد.

نبود یک آیین‌نامة مدون می‌تواند یکی از چالش‌ها باشد. لطفاً چالش‌ها را دسته‌بندی کنید؟

برای مثال این سه آئین‌نامه سه تعریف مختلف از آنچه به زبان انگلیسی به آن Pre-existence condition می‌گویند، دارند. در بازار جهانی بیمه Pre-existence condition چند تعریف متفاوت دارد؛ مطلع باشد و نباشد. بیماری نیزحقوقی خود را دارد. بیماری بدون تشخیص پزشکی سندیت ندارد.

در مورد بیمه درمان انفرادی در زمینه‌های دیگری هم تجربه وجود دارد که معمولا دیده نمی‌شود؛ چندین سال است که در کنار بیمه‌های عمر یک پوشش درمان بیماری‌های اصلی قرار دارد که بیمة درمان انفرادی محسوب می‌شود؛ اما در قالب شرایط عمر فروش می‌رود، بازار آن بسیار بزرگ‌تر از بیمه درمان انفرادی امروزی است؛ ولی به آن بیمه درمان انفرادی نمی‌گوییم؛ بلکه به آن بیمه عمر می‌گوییم. آن‌ها نیز با همین مسائل مواجه‌اند و آئین‌نامه جداگانه و مدونی ندارند و گزارش خسارت بخش درمان آن‌ها نیز به صورت مستقل قابل رصد نیست. به هر حالت این‌ها همگی در زیز همان چتر قرار می‌گیرند.

مطالعات‌تان در مورد دنیا چه چیزی نشان می‌دهد؟

رشتة بیمة درمان انفرادی در دنیا رشتة پر فروشی نیست و علی‌الاصول این بیمه‌ها، گروهی و شرکتی هستند که پرفروشند.

مدل تأمین اجتماعی و درمان تکمیلی در ایران به نوعی میان دو مدل کاملاً متفاوت بیس‌مارکی و آمریکایی است که خود بحث کاملی می‌طلبد. فقط بگویم که به نظر من مدلی که در ایران برای بیمه‌های درمان تکمیلی گروهی و چه وجود دارد یکی از بدترین سیستم‌هاست. اینکه ۲۵ درصد جامعه بیمه درمان تکمیلی دارند و قصد داریم ۲۰ درصد دیگراز مردم هم به آن اضافه کنیم در هیچ کجای دنیا وجود ندارد و این مرتبط با لیبرالیزم غالب برنگاه خصوصی به بهداشت و درمان ماست و صنعت بیمه نیز دارد تاوان آن را می‌دهد؛ اگر بیمه‌های پایه ما سهم و نقش‌شان در تأمین سلامت جامعه را به درستی ایفا کند نیاز به این درصد بالای بیمه تکمیلی و تحمیل هزینه‌های دوگانه و گاه چند گانه بیمه درمان به مردم وجود ندارد یا لااقل به پوشش‌ها و مزایای خاصی محدود می‌شود همانطور در در ظاهر در مورد درمان تکمیلی می‌گوییم این نوع بیمه مواردی را پوشش می‌دهد که بیمه پایه فاقد آن است؛ اما در عمل فقط تفاوت در سقف و تعرفه است.

لطفاً وارد محور دوم شویم.

بیمه درمان انفرادی چند مسئله دارد؛ اول اینکه از نظر بازاریابی بسیار پر هزینه است. من برای بیمه درمان گروهی با شرکتی جلسه برگزار می‌کنم و ۵۰۰ نفر را بیمه می‌کنم در حالی در بیمه درمان انفرادی باید با ۵۰۰ نفر جلسه برگزار کنم و ۵۰۰ نفر را بیمه کنم.

دوم اینکه کارمزدی که پرداخت می‌شود حدود ۱۵ الی ۱۷ درصد است. فشاری که از نظر مالی بر شرکت بیمه وارد می‌کند بسیار بیشتر از فشاری است که درمان گروهی وارد می‌کند.

سوم اینکه از نظر اداری در بیمه درمان گروهی برای یک خانوادة پنج نفره یک بیمه‌نامه صادر می‌شود؛ ولی در بیمه درمان انفرادی باید پنج بیمه‌نامه صادر شود. هزینة اداری روزمره بسیار بالاست.

چهارم اینکه شبکة فروش می‌تواند به دو صورت آنلاین یا حضوری بیمه‌نامة انفرادی بفروشد؛ در صورت فروش حضوری این شبکه باید شبکة مویرگی باشد مثل ۳۰ الی ۴۰ هزار فروشنده بیمه عمر که با افراد صحبت می‌کنند؛ اگر به این شکل باشد به شبکه‌ای دو برابر و سه برابرفعلی صنعت بیمه نیاز است که اصلاً چنین شبکه‌ای در اختیار نداریم. در صورت فروش آنلاین سطح راستی آزمایی مدارک پزشکی و پرسشنامه‌ها کاهش یافته و ریسک کژ گزینی افزایش می‌یابد.

 

ارزیابی شما از نسبت خسارت درمان و تأثیر آن بر فروش درمان انفرادی چیست؟

آمار هفت ماهة صنعت بیمه را مطالعه می‌کردم که نسبت خسارت در آن بالای ۹۶ درصد است؛ اگر به آن ۱۷ درصد کارمزد و ۷ الی ۸ درصد هزینة اداری اضافه کنید نسبت خسارت به ۱۱۰ الی ۱۲۰ درصد می‌رسد؛ البته این موضوع متعلق به بیمه‌های گروهی است که کج‌گزینی و انتخاب نامطلوب در آن پایین است؛ چون در مورد گروه‌ها صحبت می‌کنیم. این ریسک دربیمه انفرادی حداقل ۷ الی ۸ برابر بالاتر از گروهی است؛ علی‌الاصول این روند نشان می‌دهد که وقتی بیمه‌های انفرادی را در بازار قرار می‌دهید اولین گروهی که به سمت آن می‌آیند کسانی هستند که به آن نیاز دارند یا ریسک بالایی در خانوادة خود می‌بینند یا بیمار هستند و این‌ها خریداری می‌کنند. اینجاست که اعمال فیلتر‌ها اهمیت دوچندان می‌یابد.

با توجه به تجربیات‌تان از یک گروه صد نفره چند درصدشان اعلام نیاز می‌کنند؟

کشور ما ۸۵ میلیون نفر جمعیت دارد که ۴۳ میلیون نفر از آن‌ها تحت پوشش بیمة تأمین اجتماعی و ۴۱ میلیون نفر تحت پوشش بیمه سلامت و صندوق هستند؛ یعنی چیزی حدود ۸۴ میلیون از جمعیت کشورمان بیمة پایه دارند و حدود ۲۰ الی ۲۲ میلیون نفر بیمه درمان تکمیلی دارند که ۱۴ میلیون نفر از آن‌ها بیمه‌های بازرگانی و ۶ الی ۷ میلیون نفر آتیه‌سازان حافظ هستند؛ یعنی چیزی حدود ۲۵ درصد کشورمان بیمه تکمیلی درمان دارند. در واقع این افراد بیمه‌نامه را برای استفاده از بخش خصوصی خریده‌اند؛ اگر این تعداد صرفاً از دل بیمة تأمین اجتماعی درآمده باشند در این صورت حدود ۵۰ درصد از کسانی که بیمة تأمین اجتماعی دارند بیمه درمان تکمیلی هم دارند.

متأسفانه آمار خسارت بیمه‌های درمان انفرادی به صورت مجزا از بیمه‌های گروهی منتشر نمی‌شود، ولی اگر ملاک را همین آمار گروهی هم بگیریم با نسبت بالای خسارت مواجه هستیم.

نکتة اول اینکه شرکت‌های بیمه برای چه به این بازار وارد شده‌اند؟ به این دلیل که تصور کرده‌اند که بازار تکمیلی اشباع شده است و باید وارد بازار‌های جدید شوند؛ اما این شرکت‌ها وارد بازاری با ضریب خسارت ۱۲۰ درصدی شده‌اند که فیلتر‌های بسیار کمی هم بکار می‌برند؛ بنابراین پر خطرتر محسوب می‌شود. در این صورت انتظار چه چیزی می‌توان داشت؟

از بعضی از شرکت‌های بیمه شنیده‌ام که می‌گویند علت اینکه نمی‌توانیم در این بازار ادامه دهیم این است که رقابت ناسالم و نرخ‌شکنی وجود دارد در نتیجه وارد بازار SME یا بازار‌های خانواده می‌شویم تا استعلامی صورت نمی‌گیرد و در نتیجه نرخ‌شکنی هم ندارد؛ ولی این موضوع دلیل اصلی برای ورود به این بازار نیست.

محدودیت اولی که در مورد گروه‌های از ۵۰ نفر کمتر بیان کردم با توجه به تغیراتی که در مدل کسب و کار به وجود آمده قابل برسی است. شرکت‌های کوچک و متوسط به ویژه در بخش خدمات تعدادشان بسیار افزایش پیدا کرده است که در قالب شکل سنتی بیمه‌های درمان تکمیلی همان زمان هم نمی‌گنجیدند و امروز هم نمی‌گنجند. این یک بازار جدید است که نمی‌شود منکر آن شد؛ ولی این هم درمان انفرادی نیست؛ بلکه درمان شرکت‌های کوچک است؛ منتهی، چون بیمه مرکزی اعلام کرده است که زیر ۵۰ نفر گروهی نمی‌توانید صادر کنید باید خانواده صادر کنید.

آئین‌نامه اعلام می‌کند که همة خانواده باید بیمه شوند و رئیس خانواده که ۷۲ سال سن دارد به تنهایی ریسک بالایی محسوب می‌شود و احتمالات بیماری در آن بسیار زیاد است؛ از طرفی من تمایل دارم که این بیمه را خریداری کنم؛ ولی شرکت بیمه من را وادار می‌کند که فرزندانم را تحت پوشش بیمه قرار دهم؛ یعنی ریسک را تقسیم می‌کند؛ به تعبیر دیگر چهار حق بیمه برای کسی که سن بالا و ریسک بالایی دارد دریافت می‌کند. اگر فقط بیمه درمان انفرادی مطرح باشد بدترین متقاضیان درمان در صف اول می‌ایستند. برای همین می‌گویم؛ این بیمه در درجة اول بیمة خانواده است نه بیمة انفرادی، شکل صدور آن ممکن است انفرادی باشد. محدودیت سنی یکی از راه‌های کنترل خسارت است و ارائه محصولاتی که به صورت انفرادی گروه‌های سنی خاصی از جوانان را هدف بگیرد از هر لحاظ مفید خواهد بود.

روی قیمت چه تجربه‌هایی کسب کردید؟

قیمت ارائه‌شده از سوی شرکت‌های بیمه بازار آن‌ها را تعیین می‌کند. قیمت بیمه‌های درمان انفرادی با توجه به ریسکی که به آن اشاره کردم، نمی‌تواند پایین باشد؛ بلکه باید بالا باشد و در نتیجه با توجه به وضعیت اقتصادی کشور بازارش محدود به گروه درآمدی خاص است.

در واقع اگر شرکت‌های بیمه محاسبات اکچوئری خود را به خوبی انجام داده باشند قیمت دهی خودش بازار را تعیین می‌کند. حال چطور محدود می‌شود؟ اجازه دهید به آمار دهک آخر درآمدی یعنی دهک دهم که حدود ۹ میلیون نفر هستند اشاره کنم؛ ۴۳ درصد آن‌ها شغل ندارند؛ یعنی به عنوان شاغل جایی ثبت نشده‌اند یا اجاره می‌گیرند یا از بورس پول درمی‌آورند به هر حالت ۴۳ درصد از ۹ میلیون عدد بالایی محسوب می‌شود؛ آیا این گروه که هزینة درمان انفرادی را می‌توانند بپردازند متقاضی دریافت آن هستند؟

از طرف دیگر سن ازدواج در کشورمان بالا رفته است و به همین علت تشکیل خانواده و به تبع آن تقاضا برای بیمه درمان خانواده رشدی معادل رشد جمعیت ندارد و در آینده تعداد خانواده‌ها کاهش می‌یابد؛ از سویی همان‌جوان‌ها نیز از نظر خرید بیمه درمان تا سن‌هایی به دلیل اینکه احساس خطر نمی‌کنند متقاضی نیستند؛ بنابراین بدترین گروه از نظر سنی متقاضی خرید است.

چند درصد با شکایت مواجه می‌شوید؟

ما برای بیمه‌گذاران فیلتر‌های بسیاری داریم و در قراردادمان به صورت شفاف همه چیز را اعلام کرده‌ایم تعداد شکایت‌مان بسیار کم است. ضریب تمدید قراردادا‌های عضویت ما بیش از ۹۵ درصد است. دلیل آن نیز شفاف‌سازی در همان ابتدای قراردادمان است.

وضعیت دیتایی و اماری صنعت بیمه در مورد بیمه‌نامه درمان چگونه است؟

متأسفانه آماری که صنعت بیمه برای درمان ارائه می‌دهد خاص درمان نیست؛ بلکه بیمه‌های مسافرتی، انفرادی و گروهی در آن گنجانده شده است. من متوجه شدم در دوران شیوع بیماری کرونا تعداد بیمه‌نامه‌ها کاهش یافت و این تعداد متعلق به بیمه‌های مسافرتی است؛ چون میزان مسافرت‌ها کاهش یافت؛ ولی از این طرف بیمه‌ها سر جای خود بودند؛ اگر پژوهشکده یا صنعت بیمه آمار‌ها را ریزتر منتشر کنند آنالیز آن‌ها برای کارشناسان راحت‌تر خواهد بود.

مشابه‌سازی با توجه به کمبود آمار یا با بیمه‌های حوادث انفرادی شدنی است یا با بیمه‌های عمر. گرچه هیچ یک از این مشابه‌سازی‌ها صحیح نیست.

اگر پتانسیل درمان انفرادی را نزدیک به پتانسیل فروش بیمه‌های نسبتاً ارزان عمر در نظر بگیریم؛ می‌بینیم که در هفت ماهه اول ۱۴۰۰ حدود چهار میلیون و سیصد هزار بیمه عمر به معدل عمر دو میلیون تومان فروخته شده است. آیا این سهم از بازار آماده خرید بیمه‌های درمان انفرادی است؟ من تصور نمی‌کنم.

آنالیز خسارت در بیمه‌های درمان گروهی راهنمای خوبی برای بیمه ها‌ی درمان انفرادی است.

از نظر تعدادی سه درصد از خسارات بیمه‌ای گروهی مربوط به بستری است و از نظر مبلغ نیز ۲۰ الی ۲۵ درصد سهم بستری است و مابقی سرپایی انجام می‌شود. در بیمه‌های درمان گروهی نسبت خسارت در هزار تعداد بستری بین ۹۰ تا ۱۰۰ است. البته این معدل است. تجربه به ما نشان می‌دهد که این نسبت در بیمه‌های انفرادی بیشتر است. دلیل آن نیز از سمت بیمه شده واضح است؛ زیرا شدت و نه تواتر خطر نقش پررنگ‌تری را در تمایل او به اخذ بیمه ایفا می‌کند.

گژمنشی یا تفاوت رفتار یک فرد در زمانی که بیمه دارد تا زمانی که ندارد نیز در بیمه‌های انفرادی درمان نقش پررنگی ویژه در مزایای ویزیت، دارو و آزمایش ایفا می‌کند. در فرهنگ ما استفاده از چیزی که پولش را داده‌ایم جایگاه ویژه‌ای دارد.

امتیازی که ما داریم این است که حدود ۸ الی ۹ شرکت خدمات بیمه‌های درمان‌شان را به ما برون‌سپاری کرده‌اند؛ بنابراین آماری که در اختیار ماست مربوط به بیش از یک میلیون نفر است و در نتیجه مدل رفتاری بیمه‌شده‌ها را در ارتباط با مسائل مختلف می‌بینیم؛ مثلاً در دوران شیوع بیماری کرونا یک رفتار بود و امروز که از میزان کرونا کاسته می‌شود به سمت برگشت به حالت عادی است.

موضوع مهم دیگر در همین رابطه قانون اعداد بزرگ است. تا زمانی که تعداد بیمه‌شدگان انفرادی یک بیمه‌گر به عدد بزرگی نرسد نمی‌توان انتظار داشت که مدل رفتاری آن‌ها با مدل رفتاری کل بیمه‌شدگان کشور نزدیک باشد. در واقع در آغاز صرفاً نوعی قمار است و از آنجایی که متقاضیان اولیه بیمه‌های درمان انفرادی معمولاً کسانی هستند که یا ریسک بالایی دارند یا خودشان چنین احتمالی را می‌دهند طرف بازنده آن معمولاً بیمه‌گر خواهد بود.

در مورد بحث فرانشیز در بیمه‌های درمان انفرادی نیز توضیح دهید؟

نکتة دیگر که در بیمه‌های درمان انفرادی مؤثر است بحث فرانشیز است که به جلوگیری ازانتخاب نامطلوب کمک می‌کند.

بیمه‌های بدون بدون سقف و بدون فرانشیز بازار رقابتی خنده‌داری ایجاد کرده است برخی از شرکت‌های بیمه تبلیغ می‌کنند که من فرانشیز ندارم یا بیمه‌نامه‌های‌مان سقف ندارند در حالی که این تبلیغ فقط بازی با روان بیمه شده است؛ وقتی تعرفه دارید؛ ولی سقف ندارید تأثیر بزرگی بر ریسک شما و ضریب خسارت ندارد و فقط با تصور ذهنی بیمه‌شده و به عنوان یک ابزار بازاریابی بازی شده است.

من نداشتن فیلتر برای شرکت‌های بیمه را برای بیمه‌های درمان انفرادی واقعاً چالش می‌دانم. وجود فیلتر‌ها در مجموع خوب است.

متأسفانه در برخی موارد شاهد عدم ارائه اطلاعات شفاف و قابل فهم به بیمه شده هستیم. برای مثال وقتی که یک دوره یک ساله انتظار برای بسیاری از اعمال جراحی گذاشته می‌شود یعنی فروش بیمه حوادث به نرخ بیمه درمان. این با اصل طلایی حاکم بر این صنعت یعنی اصل حسن نیت که به ویژه باید از سوی بیمه‌گر رعایت شود همخوان نیست. فیلتر‌ها بیشتر باید از جنس تشخیص بیماری‌های غیر قابل پوشش باشند تا دوره‌های انتظار طولانی.

یکی از چالش‌های خسارت در بیمه درمان انفرادی عدم انطباق موضوع خسارت با چیزی که بیمه شده در زمان صدور اعلام کرده، است، خیلی اوقات این چالش منجر به مراجعه به مراجع قضایی می‌شود … گفته می‌شود حدود ۳۰ درصد خسارت درمان دچار این چالش هستند.

به نظرم با سیستم حاکم بر بیمه‌های درمان انفرادی و عدم وجود یک آئین‌نامه مدون، این موضوع بیشتر هم هست اصلاً شک نداشته باشید. در پرسش‌نامة پزشکی‌مان سؤالات مختلفی داشتیم؛ از جمله اینکه آیا هیچ کدام‌تان در پنج سال گذشته در بیمارستان بستری بوده‌اید؟ آیا هیچ کدام‌تان به پزشک متخصص مراجعه کرده‌اید؟ آیا هیچ کدام‌تان بیماری‌هایی از جمله قلب و … دارید؟ در نهایت آیا اجازه می‌دهید از پزشکان شما به صورت محرمانه گزارشات لازم را دریافت کنیم؟ این گزارش پزشکی ما بود.

گروهی از پزشکان این گزارش را مطالعه و اعلام می‌کردند که شخص علاوه بر چکاپ معمولی سن خودشان باید این موارد را هم آزمایش انجام دهد. پس از چکاپ نزد پزشک می‌رفت و الحاقیه می‌گرفت و نتایج را به فرد ارائه می‌کردیم؛ اگر اعتراض داشت نزد پزشک بازمی‌گشت و با مستندات به او نشان داده می‌شد که بیماری داد.

دو طرف این رابطه درک نسبتاً واحدی از شرایط دارند. خریدار می‌داند چه می‌خرد و فروشنده هم همانی را می‌فروشد که به صراحت عنوان کرده است. بخش مهمی از کاهش نارضایتی و شکایت همین شفافیت است.

ضریب خسارت بیمة درمان انفرادی در صنعت بیمه چقدر است؟

اگر این بیمه با فیلتر‌های مناسب صادر شود ضریب خسارت قابل قبولی خواهد داشت؛ اما اگر به نفع سهولت فروش و جذب نقدینگی این ملاحظات را کنار بگذاریم با ضریب خسارت بالا یا نارضایتی بالا موجه خواهیم شد.

طبق آمار کمتر از ۸۰ درصد اعلام شده است؟

این عدد اگر درست هم باشد با اضافه کردن هزینه‌های اداری و کارشناسی و کارمزد حتماً از ۱۰۰ فرارتر می‌رود. بیش از ۹۳ درصد از تعداد خسارت‌های صنعت بیمه مربوط به رشته درمان است. این به خودی خود نشان می‌دهد که بخش اصلی هزینه‌های اداری و کارشناسی این صنعت در این رشته صرف می‌شود و با افزایش سهم این رشته (ورود پرتفوی مورد انتظار درمان انفرادی) هزینه‌های صنعت نیز افزایش می‌یابد.

به نظرتان بازار بالقوة آن حدوداً چند میلیون نفر است؟

تحقیق و سنجش بازاری صورت نگرفته و نیاز به این نوع بیمه مشخص نیست. متأسفانه در صنعت بیمه ما دنباله روی از این یا آن شرکت با این تصور که حتما جایی خبری هست بدون مطالعات بازار و آنچه اصول ابتدایی بازاریابی و بازارسنجی است وجود دارد. پدیده‌ای به نام جوری جنس داریم که عملاً محصولی تولید می‌شود و مبالغ بسیاری هزینه می‌شود و بعد با پرتفویی ناچیز جایی بایگانی می‌شود.

آیا ممکن است روزی بازاریابان بیمه بیمة عمر و بیمة درمان انفرادی بفروشد در آن صورت می‌توان از اعداد بزرگ استفاده کرد.

همان‌طور که پیشتر عرض کردم تجمیع میان این پوشش‌ها با مزایای تعریف شده حتماً می‌تواند بازار مناسبی داشته باشد؛ ولی طراحی محصول مناسب و تعیین بازار هدف از نظر سن و توانایی خرید شرط موفقیت است.

در واقع یک آپشن متفاوت می‌شود.

کسانی که ریسک بالایی دارند، قطعاً خریداری می‌کنند. نکته‌ای که شرکت‌های بیمه برای کاهش ریسک خود به کار می‌برند این است که مقابل افراد حق انتخاب‌های زیادی قرار ندهید. برای اینکه کسی که بیشترین نیاز را دارد بالاترین پوشش را خریداری می‌کند و او دقیقاً به شما ضرر وارد می‌کند و شما مجبور هستید حق بیمه‌تان را افزایش دهید و زیان او را جبران کنید.

آیا گزینه‌های مختلفی دارید؟

در کمک‌رسان خیر. ما فقط یک طرح و بسته خدماتی داریم. در گذشته دو طرح داخلی و بین‌المللی داشتیم؛ اما امروز فقط یک طرح کامل داریم.

کار ما فروش بیمه نیست. از زمانی که کسی نیاز به مشاورة پزشکی دارد و با ما تماس می‌گیرد به صورت آنلاین با پزشک صحبت می‌کند و پزشک از او ویزیت می‌کند و و تشخیص بیماری داده می‌شود و به بیمارستان می‌رود و پذیرش می‌گیریم و تخت پیدا می‌کنیم و انتقال پزشکی از یک شهر به شهر دیگر می‌دهیم و بستری می‌شود و نظارت بر درمان داریم و گزارش پزشکی می‌گیریم؛ وقتی ترخیص می‌شود و به خانه می‌رود، می‌توانیم خدمات پزشکی و پرستاری بعد از بستری را به او ارائه دهیم.

بیمه یک مؤسسه مالی است که وجهی از افراد تحت عنوان حق بیمه دریافت می‌کند و وقتی با خسارت مواجه شدند آن خسارت را بصورت مالی جبران می‌کند؛ بنابراین این رابطه اصولاً رابطه‌ای مالی است. کمک‌رسانی با توجه به اینکه در طول روند درمان نیاز‌های غیر مالی فراوانی وجود دارد در کنار فرد قرار می‌گیرد. نیاز‌هایی که در مقاطعی با پول نمی‌توان خرید.

 

چقدر از فناوری استفاده کردید؟

در آغاز از کشور‌های خارجی الگوبرداری و بعد از مدتی بومی‌سازی کردیم. شرکت ما در سراسر ایران و همة مراکز استان‌ها بیش از ۶۵۰ پرسنل داردو امروز به حدود ۱ میلیون و ۷۰۰ هزار بیمه‌شده شرکت‌های مختلف بیمه ایرانی خدمات ارائه می‌دهیم؛ البته خطوط مختلف کاری داریم؛ یک رشته کاری ما بیمه‌های بین‌المللی است که ۱۰ شرکت بیمه ایرانی از خدمات ما در خارج از کشور برای بیمه‌شدگان مسافرتی استفاده می‌کنند. ما عضو اصلی گروه مرکزی International Assistant Group هستیم. آکسا یک برند سرشناس در ایران بود و هست، اما با اعمال تحریم‌ها از این بازار رفت. آن زمان چند شرکت که در سطح دهم بین المللی هم نیستند از طریق برخی از شرکت‌های بیمه وارد این بازار شدند که هیچ کدام در اندازه‌های نیاز بیمه‌شدگان ایرانی نبودند و نیستند. ما با شرکتی به نام International Assistant Group آشنا شدیم که از ۶۰ شرکت مستقل شکل گرفته است که هر کدام در کشور خود قوی و قدر هستند و در کنار یکدیگر جمع شده‌اند و ما عضو اصلی این گروه شدیم. تحریم‌های مالی در آن‌ها کم اثر یا بی‌اثر است. با استفاده از این شبکه و تمهیدات دیگر ما تنها شرکتی هستیم که عملاً خسارت بیمه‌شده را از طرف شرکت‌های بیمه ایرانی تسویه و پرداخت می‌کنیم یا قادر هستیم با استفاده از شبکه خودمان در کشور‌های مختلف معرفی‌نامه بیمارستانی صادر کنیم.

 

در محور آخر چشم‌اندازتان برای آینده چیست؟

لازم است یادآوری کنم که اغلب شرکت‌ها در بیمه درمان ضریب خسارت بالا دارند؛ چون بیمة درمان ویترینی برای ارائة محصولات دیگرشان و جمع کردن نقدینگی است و بسیار آگاهانه روی آن ضرر می‌کنند. نرخ‌های غیر فنی عجیبی در این حوزه وجود دارد یک شرکت نرخ ۲۰۰ هزار تومان دارد و شرکت دیگر برای همان پوشش و مزایا نرخ ۱۲۰ هزار تومان می‌دهد.

به هر حالت رشته بیمه درمان انفرادی و به طور خاص بیمه درمان خانواده مانند هر رشتة دیگری بازاری مختص به خود دارد؛ اما بازار آن به بزرگی و پخته شدگی بیمه درمان گروهی نیست؛ البته بیمه مسافرتی را از این بیمه تفکیک می‌کنم، چون این بیمه تحت تأثیری شرایط اقتصادی، شیوع کرونا و سایر عوامل بسیار آسیب‌پذیرتر از درمان است.

جمع کردن ۵۰ نفر دور هم بسیار دشوار است شاید به همین دلیل بیمة درمان انفرادی رشد کرده است.

من بین بیمه خانواده و انفرادی تمایز بسیاری می‌گذارم. خانواده حداقل بین چهار نفر یا سه نفر تقسیم می‌شود. محاسبه حق بیمه و بازاریابی نیز کاملا متفاوت است و ریسک‌ها نیز مختلف هستند.

گروه‌سازی به منظور استفاده از بیمه همواره در این صنعت به معنی استقبال از گژگزینی و ضریب خسارت بالا بوده است. این اصل حتی در مورد گروه‌های، چون تعاونی‌ها که به منظور استفاده از بیمه نیز تأسیس نشده‌اند به علت ضعیف بودن ابزار کنترلی صادق است. متأسفانه آخرین آئین‌نامه درمانی بیمه مرکزی به نوعی و به همین صراحت راه را برای گروه‌سازی به منظور استفاده از بیمه باز کرده است و شرط «موافقت» نهاد ناظر را کافی دانسته بدون آنکه در مورد شرایط و محدودیت‌های آن حرفی زده شود.

امروز بسیاری از جوانان مستقل هستند.

بله یکی از چالش‌ها موضوع تجرد در کشور است. سهم جوانان در جمعیت کشور، وضعیت اشتغال آن‌ها و فرهنگ‌سازی در میان آن‌ها عواملی است که باید مورد نظر شرکت‌های بیمه قرارگیرد و محصولات خاص آن‌ها طراحی و عرضه شود. متأسفانه در این مورد نیز صنعت بیمه ما از کمبود مطالعه بازار رنج می‌برد.

اگر با این نوع نگاه به این مسئله بنگریم تشریح مسئله سخت است به صورت مستقل چه فرصت‌هایی برای بیمه درمانی انفرادی وجود دارد؟ البته شرکت‌های بیمه می‌توانند از شبکه فروش بیمه عمر خود در این امر بهره بگیرند و این بیمه‌نامه را نیز در کنار آن به مشتریان خود ارائه دهند.

تجربه‌ای که بیان کردید با یک شرکت تخصصی بیمه عمر وجود دارد. این شرکت اتفاقاً عمر گروهی می‌فروخت. گروه متقاضی درخواست بیمۀ درمان هم داده بود؛ بنابراین پروژة مشترکی تعریف شد و یک بسته با تجمیع بیمه عمر و درمان ارائه کردند؛ البته این تجربه اجرا نشد، چون آن گروه درمان خود را با قیمت ارزان‌تری از جای دیگری دریافت کرد. پیش‌تر هم عرض کردم که هم اکنون نوعی تجمیع مزایای درمان و عمر در فروش برخی محصولات بیمه عمر وجود دارد.

دو مسئله باعث استقبال جامعه جوان نسل z و y می‌شود؛ یکی اینکه گروه ایجاد کردن بسیار دشوار است و دیگری اینکه آن‌ها علاقه‌ای به دو روز صرف چکاپ کردن ندارند. شرکت‌های بیمه از این دو محدودیت استفاده کرده‌اند و بیمه انفرادی را شکل داده‌اند و معتقدند که این فرصت بسیار خوب و بازار آن نیز جذاب است. آیا این نگاه درست است و آیا می‌توانند ریسک را به درستی ارزیابی کنند؟

جوانان کمتر از ۳۰ سال کمتر دچار بیماری‌های پرهزینه می‌شوند. یکی از همین استارتاپ‌های بیمه‌ای برای فروش یک محصول درمان انفرادی محدودیت سنی کمتر از ۴۰ سال قرار دادند که موجب کاهش قابل توجه حق بیمه شد. معدل بستری افراد بالای ۷۰ سال سه برابر ۳۰ ساله‌هاست؛ چون بیماری‌های این فرد با بیماری‌های یک فرد ۳۰ ساله تفاوت دارد. جراحی‌های سنگین متعلق به افراد بالای ۵۰ سال است. در نتیجه باید بازار هدف را مشخص کرد؛ اگر بازار هدف‌تان را قیمتی تعریف کنید با یک گروهی سر و کار دارید و اگر بازار هدف‌تان را سنی تعیین کنید باید قیمت‌تان را آنقدر پایین بیاورید که آن گروه سنی با توجه به جایگاه‌شان در جداول درآمد امکان خرید آن را داشته باشند.

چه سالی مطالعه بازار را انجام دادید؟ فکر می‌کنم دهه به دهه رفتار هر ایرانی تغییر می‌کند؛ مثلاً نسل‌های قدیمی محتاط‌تر باشند؛ ولی جوان‌های ۲۰ الی ۴۰ ساله از بیمه‌های تکمیلی استقبال می‌کنند.

قطعاً می‌تواند چنین باشد؛ ولی قضاوت کردن الان کمی زود است. باز هم تکرار می‌کنم که بدون تحلیل قدرت خرید این گروهی که ذکر کردید نمی‌توان به نتیجه رسید. استقبال حتماً هست؛ اما میان استقبال و خرید فاصله زیادی وجود دارد.

من از ضریب خسارت ها‌ی امروز این رشته اطلاعی ندارم و نمی‌توانم قضاوت کنم فقط صرفاً بر اساس تجربة خود می‌گویم که با این همه فیلتر ضریب خسارت کمتر ۶۰ درصد نداریم. به همین دلیل نمی‌توان در یک سال آن را حساب و کتاب کرد. ما اعضایی داریم که بیست سال است عضو ما هستند سرطانی‌هایی عضو کمک‌رسان هستند که ۱۰ سال است سرطان دارند و ۱۰ سال است شیمی‌درمانی می‌کنند و عضویت‌شان تکان نمی‌خورد و اصلاً نباید تکان بخورد. زود است برای اینکه قضاوت کنیم که ضریب خسارت بیمة درمان انفرادی در کل صنعت چقدر خواهد بود. این را باید از شرکت‌هایی پرسید که تعداد قابل ملاحظه‌ای از این دست بیمه‌شده‌ها دارند و بر خلاف ما کارشان فروش بیمه درمان است.